Selbständigkeit als Plan B

Weißwasser/O.L. / Běła Woda, 5. Juli 2021. Von Thomas Beier. Wer angesichts des Abschieds von der Braunkohlewirtschaft für seine Existenzsicherung einen “Plan B” erstellen will, kommt um den Gedanken an die berufliche Selbständigkeit nicht herum. Einige oft weniger beachtete Aspekte stehen im Mittelpunkt dieses Beitrags.

Oberstes Gebot: flexibel bleiben

Spricht man mit Leuten, die sich mit dem Gedanken an eine Existenzgründung beschäftigen oder diese konkret vorbereiten, dann fällt den erfahrenen Berater oft auf, dass die Prioritäten nicht richtig gesetzt werden. Dazu tragen mehrere Ursachen bei. Zum einen gibt es hilfreiche Förderprogramme für Unternehmen, aber auch Programme, mit denen die Beratung von Existenzgründern finanziell gefördert wird. Entwickelt werden solche Beratungsprogramme jedoch in aller Regel von Leuten, die selbst keine Unternehmer sind und den Schwerpunkt auf die unterschiedlichen Aspekte aus ihrem Blickwinkel, nämlich den von Angestellten legen. Unternehmerische Entscheidungen sollte man übrigens nie allein an der Förderbarkeit eines Vorhabens ausrichten.

So wird etwa großer Wert auf eine umfassende Beratung gelegt, was zunächst logisch erscheint, aber praktisch zu regelrecht unsinnigen Vorgehensweisen führt, etwa wenn höchst detaillierte “Businesspläne” entstehen oder umfangreiche “Wettbewerbsanalysen” gemacht werden. Beides ist nicht zielführend: Gründungskonzepte dienen lediglich als roter Faden, damit man bemerkt, wenn es anders kommt und dann Maßnahmen abgeleitet werden können – wer davon spricht, eine Unternehmenskonzept Eins zu Eins umzusetzen, der dürfte noch weitgehend frei von unternehmerischen Erfahrungen sein. Den Wettbewerb hingegen kann man sich schon anschauen, allerdings unter dem Aspekt, dass er dafür sorgt, dass es Kunden gibt, die man ihm dann abjagen kann.

Zwar muss man in manchen Branchen zum Start eine gewisse Mindestinvestition tätigen, um als Anbieter überhaupt mitspielen zu können, aber praktisch wird oft genug viel zu hoch investiert in der vagen Hoffnung, dadurch Kunden zu gewinnen. Pustekuchen: Kunden interessieren sich weniger für unternehmerische Investitionen als für den Gegenwert, den sie für ihr Geld erhalten. Genau deshalb aber sind Gründer gut beraten, sich auf den Kundennutzen zu konzentrieren und außerdem flexibel zu bleiben, um ihr Geschäft den Erfahrungen, die sie zweifelsohne machen werden, anzupassen.

Immer wieder bewahrheiten sich die von Beier Consulting aufgestellten Schritte für den Markteinstieg:

• Schritt 1:
  Risikoarm anfangen auf einem Gebiet, auf dem es besonders einfach ist, zahlungsfähige und zahlungswillige Kunden zu gewinnen. Können Leistungen noch nicht selbst erbracht werden, dann zur Leistungserbringung Subunternehmer einsetzen oder die Aufträge gegen Provision weiterreichen. Merke: In den heutigen gesättigten Märkten ist Kundenbesitz wichtiger als Produktionsmittelbesitz! Wirtschaftlich selbständig wird man nur durch Kundengewinnung, Umsatz und letzlich Gewinn, nicht durch hochfliegende Visionen!


• Schritt 2:
  Das Geschäft in jene Richtung entwickeln, wo man eigentlich hinwill. Das können etwa kleinere und anspruchsvollere Zielgruppen sein, denn nur durch hohe Kundenansprüche kann sich ein Unternehmen in seiner Leistungsfähigkeit weiterentwickeln. Und vielleicht kann man jetzt, wo man den Zugang zum Markt hat, endlich das verkaufen, was man schon immer gern tun wollte. Auf jeden Fall kommt es nun darauf an, für die Kunden einen so hohen Nutzen zu erbringen, dass diese zu treuen Kunden werden indem sie glauben, einen Nachteil zu erleiden, wenn sie zur Konkurrenz gehen.

Ein weiterer Aspekt ist die Zukunftsrobustheit des eigenen Angebots. Hier wirken Modetrends, vor allem aber Sprünge in der technologischen Entwicklung. Wenn beispielsweise mit enormem Aufwand und Einsatz öffentlicher Mittel der Breitbandausbau im Landkreis Görlitz seit 2019 auch die entlegenen Ecken erschließt, dann stellen in jüngster Zeit in vielen Gebieten Funklösungen im zweistelligen Megabitbereich für die meisten Anwendungen üppige Datenraten bereit, allerdings ohne Fördermittel, dafür aber zu für den Endkunden meist deutlich günstigeren Preisen. Hintergrund ist, dass die Mobilfunkunternehmen seit dem vergangenen Jahr verstärkt in den Netzausbau investiert haben. Wer nicht gerade öfter sehr große Datenmengen übertragen will oder als Familie unterschiedliche Streamingangebote gleichzeitig anzapft, ist damit gut bedient und zudem mobil versorgt, wie Vergleichstests bezüglich der Datenraten zeigen.

Mobilität und Flexibilität für viele Geschäfte existenziell

Gerade für Unternehmer ist der unbegrenzte mobile Datenzugang immer wieder ein wichtiger Aspekt, nicht nur bei der Kundenberatung vor Ort. Generell gilt es zu überlegen, wie man mehr Kundennutzen erzeugen kann als der Wettbewerb. Hier machen viele de Fehler, mit Apekten zu werben, die der Kunde doch als selbstverständlich voraussetzt, etwa mit Qualität und Termintreue. An dieser Stelle lohnt es sich, etwas mehr über die wahren, meist nicht so offensichtlichen Kundenbedürfnisse nachzudenken.

Zurück zum Thema Flexibilität: Wie wäre es, wenn man, statt für sein Büro eine teure Gewerbemiete zu zahlen, einen Bürocontainer kaufen würde? Wer ein Eigenheim, das nicht für ein Arbeitszimmer konzipiert ist, oder auch nur ein Grundstück zur Verfügung hat, für den amortisiert sich die Ausgabe schnell – und der Aufstellort bleibt flexibel. Mit Heizung, Klimaanlage und Sanitäreinrichtung bieten Container heutzutage vollwertige Räume. Stellt sich nach ein-zwei Jahren – wie bei vielen – heraus, dass die Sache mit der beruflichen Selbständigkeit doch nicht das Richtige war, kann der Bürocontainer wieder verkauft werden.

Was bei Arbeitnehmern gilt, trifft auch für Selbständige zu: Das einzig Sichere an der jetzigen Tätigkeit ist, dass man irgendwann etwas anderes macht. Vielleicht wächst das Geschäft, braucht mehr Fläche – Stichwort weitere Bürocontainer – und muss neu organisiert werden. Oder man reduziert im Alter seine Angebot auf einen Kernbereich, der Unterschiedlichkeit der denkbaren Entwicklungen sind kaum Grenzen gesetzt.

Wichtig und nicht wichtig unterscheiden

Entscheidend dafür, ob die Realisierung eines Geschäftsvorhabens angegangen werden sollte, ist ein Plausibilitätstest. Eine von Beier Consulting dafür entwickelte Software ist marktorientiert und berücksichtigt etwa Preise, Kosten, Kapazitäten und mögliche Absatzmengen. Gerade bei Neugründungen zeigt sich immer wieder, dass die persönlichen Kapazitäten in Form der zur Verfügung stehenden Leistungszeit der Engpass sind.

Eher unwichtig sind anfangs – abgesehen etwa von der Frage, ob man leasen oder investieren will – bestimmte Steuerfragen, für die manche viel Zeit verschwenden. Ziel muss sein, in überschaubarer Zeit Gewinn zu machen! Wer als selbständiger Kleinunternehmer von seinem Gewinn leben will, muss über kurz oder lang Steuern zahlen – dann sollte man die Sache anhand der Fakten mit seinem Steuerberater durchsprechen und nicht auf der Basis von Umsatzträumen. Ein Unternehmen nur an der Steuervermeidung auszurichten wäre falsch, ausgerichtet werden muss es immer am Markt, außerdem muss der Fiskus bedient werden – wie soll der Staat sonst das Gemeinwesen organisieren und finanzieren?